小聚：现在很多咨询公司提出了“服装零库存”的说法，很多加盟商也在追求低库存。您对此有什么看法？库存越少越好吗？

　　李志刚：这种说法从根本上否定了服装经营的客观规律，除非不销售服装，只要服装进行正常销售，必然会或多或少地产生库存，这是不可更改的自然规律。尽量保持零库存，能够减少资金占用，加快周转，能规避价格风险，但低进货、低库存的缺陷也显而易见。主要表现为供应不及时，令加盟商手中无货以至脱销，从而失去经营主动权。

　　“低库存”并非合理库存，硬性规定或一味追求低库存，在实际中容易碰钉子。拥有一定的库存不仅让你能更好的为顾客服务，还能对厂家构成一定的制约，厂家想撤换加盟商时，会投鼠忌器，担心加盟商的库存会冲击市场，不敢轻易动手。

　　从源头减少库存

　　小聚：库存太多对加盟商来说同样也是风险，所以要学会保持良性库存。尽可能地确保仓库中的货大部分属畅销品，把滞销品及时处理或退回公司。这就要求在订货时，加盟商充分发挥自己的预测能力和前瞻性，对畅销款有清晰判断。

　　李志刚：订货往往在服装产生的源头进行，也是服装库存产生的根源，此时货品采购的准确与否直接关系库存的多少。加盟商要对所经营的商品款式、风格、色彩、面料、版型、码型准确有效地把握，并对整盘货品的组合结构充分科学分析，订量合理。做到这点说起来容易，操作起来还是有一定难度，加盟商不但要有非常专业的服装经营、销售知识，还要有充分的实际操作经验。

　　过季滞销和恶性库存的症结在于缺乏科学订货和备货。科学订货、科学备货是解决上述问题的关键。

　　会订货的加盟商一般会在订货前15天准备好去年同期的销售数据，并将各数据进行汇总，这样在订货时，参考数据一目了然、方便清晰。销售数据中主要分析指标：款式风格比例、类别比例、价格线比例、色比、码比、面料比例、库存比例。

　　除了销售数据，他们还会参考去年同期的天气变化情况，虽然每年天气是相互变化的，但一个地方的天气大趋势是一致的，这样帮助确定新品上市的时间和生命周期的长短。

　　每位加盟商，首先要是卖场陈列专家，其次要是高明的买手。你必须弄清楚下属每种规格卖场最佳的陈列方案分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个款式、几个色系。货有主销货、概念货、配色货等等，他们的比重又如何分配，这些都是非常有学问、有科学依据的。

　　如何处理库存？

　　小聚：现在的服装品牌经营者清理库存最常用的手段主要有以下几种：一、在自己的专卖店里打折；二、在大商场中自己品牌的专营区内打折；三、设立品牌自己的特价专营店，统一销售库存商品；四、把库存商品送到折扣服装专营店销售。你们比较倾向选择什么方式处理库存？

　　李志刚：在自己的专卖店或者在商场自己专营区中打折，固然会吸引不少顾客，但是新品与折扣商品在同区销售，打折货品的价格优势必然会影响到新品的销售业绩，久而久之会形成“新品”少人问津的尴尬局面。

　　经营者为流通资金被迫在短期内对新品打折，新品很快又变成折扣商品，严重影响了商品的利润率。新品推出所带来的经济收益并不能补偿开发投入，天天打折还会给消费者留下负面印象，失去原有的消费群，这种打折最后只能变成品牌形象的大打折扣。

　　既要及时处理库存，又不损害品牌形象可以选择后两种销售方式。现在有不少知名品牌都开设专营自己品牌的折扣专卖店，在—定程度上解决了上述问题。然而这种能力和财力并不是每个品牌都具备的，而且这种销售也是小范围、小规模，只能作为企业的“副业”进行，效果并非理想，这也是该模式并未被普遍采用的原因。

　　折扣专营店相对于前几种形式而言是—种较新的经营模式和理念。很多地方都有专门的品牌折扣店。这些折扣店的大量涌现一方面适应了消费者的消费需求，另一方面为广大服装品牌清理库存提供了一个很好的销售渠道。

    适度特卖

    任何一个服装专卖店想要实现零库存都是不现实的，因此，可以掌握好节奏，在适当的时候做些适当的特卖活动；比如，团购、VIP惠售、发行优惠券、时间段抢购、节假日促销等等，都是不错的方法。一般来说，这样的方法不太会损害经营者的信誉、形象，也不容易影响与总部的关系。

    及时与总部调货

    防止库存积压的一个秘诀就是及时与总部联系换货。在进货时，坚持少量多款，并且给店里的导购定下规矩，只要新进的款式在7天内没有人询问，或者在10天内没有售出，便迅速返回总部那里调换其他颜色或款式。在2009年秋冬订货会上，曼洒特总部已经制订了较为宽松的调换政策，大家要充分利用。这些防止压货的方法不仅能带来最大的现金流，也会让店里新款层出不穷，非常吸引买家的目光。当然，这样做也有一个缺点，就是要时常看总部的脸色，而且调货不能太过频繁。

    淡季多种经营

    “90元进的裤子，如今75元都要卖出去。”8月还没到，一些专卖店就开始换季大清仓、大甩货。俗话说：“宁可亏钱、不可压货”，这是服装淡季的一个销售原则。小店的运转资金主要是每月卖出去的钱，如果货被压住，最多两个月就支撑不住了。甩货主要是为了保租金，挺过2、3个月，坚持到旺季，赚钱的机会就来了。

    服装专卖店为防止压货，还不到换季的时候就应当停止进当季货品，在此时，还可以把服装专卖店偷偷“变脸”，逐渐投向那些旺季新产品。虽然赚的钱不多，但单个的利润还是很高，而且打眼的商品很容易吸引客流。

    寻找特殊销售渠道

    当现有的销售渠道不够用，无法消化库存的时候，可以考虑针对目标消费群体，开辟其他形式的销售渠道。

    我们的一家专卖店，因积压的数百套款式过时的裤子占用了大量资金，老板因此很苦恼，通过门市显然无法在短期内将这些库存卖出去。后来该店老板找到了一个方法。他了解到，快放暑假了，大学生们都想买件衣服给父母带回去，而且大学生普遍爱穿名牌，但很多学生则因为经济问题而买不起名牌裤子。该老板通过市教育局的一位朋友介绍，联系上了10多所学校的学生会、各系或者老师。他以低于市场零售价格30%的价格将裤子卖给在校学生，同时每件给予相关负责人10%的提成，这是一件对双方都很有好处的事情。于是，有的学校给他提供了短期销售场地，有的给他提供了广播广告及公告栏广告的支持，有的勤工俭学中心还专门组织学生为他一个个宿舍跑推销；他还出点小钱赞助了一些学校羽毛球、篮球赛之类的活动，进一步建立和学校的关系。因为价廉物美，3个月后，居然通过10多所高校将全部积货都清空了。

    现在还出现了一些专业收购库存产品的公司，设置专业的卖场进行库存品销售，经营者也可以考虑与这些公司合作。

    用库存品交换广告

    毫无疑问，投入广告肯定可以提升经营者的知名度，如果是专卖店做广告很多时候还可以获得总部一定程度的支持，而很多媒体是可以用货品来充抵广告费的，这样做有利于经营者将来的经营活动，属于用眼前的损失交换未来的收益。

    曾经有一位专卖店的老板跟所在城市的电视台谈成一笔广告交易，用800条裤子充抵一笔8万元的广告费（该保暖内衣市值160多元/条，但专卖店进货价格仅80元/条）。而该电视台在年底开客户联谊会的时候，则将裤子作为礼品送给来参会的客户。该店主不仅用库存换取了广告效益，而且还用8万元的发票向供应商申请到了30%的费用报销。该专卖店等于用70%的钱，却获得了8万元的广告回报，还及时清理了手中的库存。